Non essendo la lista nuova, ho avuto subito a disposizione dati del passato da poter comparare con quanto sto rilevando attualmente. Infatti, con il primo messaggio inviato alla lista (dopo aver ricevuto la commessa) ho già avuto materiale su cui lavorare, da cui è anche nato un piano di studio in merito ad alcuni fenomeni riscontrati.

Vediamo una prima analisi condotta su uno dei problemi notati, dove vi mostrerò alcuni dati a corredo e proposte risolutive (altrimenti a che servo io?).

Problema di comunicazione ed altri dettagli

Come vi ho accenato sopra, già controllando le statistiche del primo messaggio inviato noto che c’è qualcosa di strano: tra le email recapitate, solo 1 su 10 viene letta. Controllando gli invii passati noto che la tendenza è la stessa, ma la cosa non mi convince e mi chiedo se sia possibile ottere di più.

Con il cliente e con il responsabile Web Marketing del sito abbiamo optato per verificare se esistono elementi d’intereferenza sul processo mentale che porta l’utente a fare clic sulla newsletter per leggerla. Nel piano di studi a cui ho fatto accenno in apertura, abbiamo puntato a studiare:

• la qualità della lista degli indirizzi email per accertarmi che siano utenti interessati alle promozioni offerte dal mio cliente;
• il titolo del messaggio che deve essere originale, attrattivo e destare interesse tra le decine (se non centinaia) di altre email non lette;
• il campo mittente dell’email che se non impostato correttamente può creare sfiducia e portare l’utente a non aprire il messaggio.

Il nemico eterno: lo SPAM

Altro aspetto da approfondire, grande nemico di chi si promuove con l’email e le newsletter, è lo spam. Spesso infatti, può accadere che il messaggio inviato venga catagolato automaticamente dai filtri antispam come “indesiderato” e non arriva neppure sotto gli occhi dell’utente.

Accertarsi che questo non accada, è fondamentale per stabilire se le non letture siano dovute a problemi di comunicazione e non a problemi tecnici.

Conclusioni

Questa che vi ho presentato è solo una delle strade da percorrere per migliorare le performance di una newsletter, come avete visto, anche in termini di comunicazione.

Voi analizzate le performance delle vostre newsletter? Un dato sui lettori come quello presentato, vi farebbe preoccupare o vi lascerebbe indifferenti? Ci sono secondo voi margini di miglioramento? Sono curioso…

Tale definizione comprende tutte quelle telefonate che un’azienda riceve da potenziali clienti, che hanno trovato il numero di telefono attraverso Internet, solitamente sul sito web dell’azienda stessa.

Ecco alcune delle prospettive indispensabili da considerare per non tralasciare informazioni sui clienti telefonici e stimare correttamente le vendite e i contatti generati dal web.

Perchè tracciare le conversioni telefoniche

Nell’ottica dell’analisi dei consumatori, tenere conto di questa modalità di contatto è importante da due punti di vista: da un lato, al livello quantitativo poichè tali dati vengono poi integrati con quelli rilevati attraverso la web analytics; dall’altro, al livello qualitativo poichè si ha la possibilità di confrontarsi direttamente con il cliente, acquisendo informazioni aggiuntive che possono aiutarci ad individuare le cause di certi problemi.

Ad esempio, molti clienti potenziali potrebbero aver scelto di telefonare perchè acquistare sul sito è per loro difficile. Per il solito motivo, altri visitatori potrebbero non telefonare proprio (brutta storia).

Problemi di implementazione

Dal punto di vista strumentale, si ha il problema di non poter automatizzare con facilità il tracciamento di questo tipo di conversioni, soprattutto per le piccole e medie imprese.

E’ necessario perciò trovare un sistema alternativo, avvalendosi della collaborazione di chi riceve le telefonate e della pazienza di chi la telefonata la fa.

In una situazione analoga, ad un mio cliente ho proposto di utilizzare una sorta di questionario da compilare durante ogni telefonata “generata” dal sito web aziendale.

Tale strumento permette di reperire informazioni dai clienti che telefonano in modo semplice e veloce: il mio cliente non ha lavoro in più da svolgere, non stressa di domande i suoi clienti e mi fornisce regolarmente tutte le informazioni necessarie per offrirgli una migliore consulenza.

Il questionario

Il questionario per l’analisi delle conversioni telefoniche deve essere elaborato con attenzione sulla base di quelli che sono i KPI (indici di performance) del sito da analizzare.

Solitamente contiene non più di 4/5 quesiti a risposta multipla da sottoporre al potenziale cliente in modo “velato” per non stressarlo e non renderlo partecipe del fatto che è sotto osservazione.

Come funziona? Semplice: chi riceve le telefonate, ha il compito di “scoprire” le risposte conversando con il potenziale cliente e segnando le stesse con una crocetta su un modulo predefinito.

Conclusioni

Organizzarsi per tener conto delle conversioni telefoniche è fondamentale per avere una corretta panoramica delle performance del vostro sito web indipendentemente se l’attività che fate è commercio elettronico o vendita di servizi.

In futuro ho intenzione di tornare sull’argomento con qualche dato degli studi che sto facendo nell’ambito dei progetti in cui opero.

Ora, a voi la palla naturalmente. Che cosa proponete di fare – in più o in alternativa – per ovviare al problema?

Attraverso l’analisi delle aziende che operano nel tuo stesso settore, capirai come entrare nel mercato online convergendo le perculiarità della tua attività con una strategia studiata ad hoc per Internet.

Veniamo subito al dunque. Ecco quelli che sono, tra gli altri, gli elementi importanti di una buona analisi della concorrenza online:

Sulla base di cosa è stata redatta la lista dei concorrenti?

In funzione degli obiettivi della strategia di business – e delle chiavi per le quali si intende promuovere il sito – dovrai avere in mano un elenco di quelle aziende che compaiono maggiormente nelle prime pagine dei motori. E’ importante anche che sia presente un grafico comparativo che mostri le percentuali delle suddette presenze.

Grazie a questi dati, avrai in mano un quadro generale da cui potrai ricavare il valore globale di ogni concorrente e capire quali sono le chiavi su cui investire le tue risorse.

Quanto sono attendibili i dati sul volume delle ricerche relativo alle chiavi del tuo sito?

Per essere schietti: per niente attenbili. Infatti, i vari strumenti forniti dai motori (come il KeywordTool di AdWords) che indicano il volume di ricerche nell’arco dell’ultimo mese, sono soliti mostrare valori fasulli, stimati sulle vendite della pubblicità pay-per-click e quindi non corrispondenti al reale ammontare delle ricerche.

Sono stati analizzati i servizi, le caratteristiche e la user-experience dei siti concorrenti?

E’ fondamnetale che la tua analisi contenga una scheda dettagliata per ogni sito concorrente. Quali sono i servizi offerti? Quali elementi rendono particolari questi servizi? Quali sono i metodi di revenue?

Nota a parte merita la user-experience: com’è strutturata la navigazione dei siti concorrenti? Quali sono le call-to-action più ricorrenti? Quali sono i limiti di usabilità?

Ritengo che questi siano gli elementi essenziali (anche se non gli unici) che non devono mai mancare in un buon report dei concorrenti. Grazie a questo insieme di dettagli puoi ideare una strategia completa, funzionale e – appunto – competitiva.

Ho intenzione in futuro, di riprendere in modo più approfondito ognuno di questi argomenti, singolarmente.

Intanto, mi piacerebbe sentire la tua opinione in merito a questo aspetto: ho dimenticato qualche elemento per te indispensabile? Qual’è secondo te l’efficacia di un’analisi di questo tipo?